Liebe Leserinnen, liebe Leser,
in diesem Artikel möchte ich Ihnen die persuasive Kommunikation vorstellen, deren Ziel es ist, mittels zwischenmenschlicher Kommunikation den*die Gesprächspartner*in zu überzeugen.
Die Frage, ob und wie sich Menschen durch Kommunikation beeinflussen lassen, ist sicherlich eine der ältesten der Menschheitsgeschichte. Persuasive Kommunikation muss dabei nicht einmal nützlich oder informativ für den*die Empfänger*in sein. Sie verfolgt einzig und allein das Ziel, eine Einstellungsänderung zu erwirken. Dabei beinhalten private Unterhaltungen zumeist unbewusst und intuitiv Elemente der persuasiven Kommunikation.
Einstellungsändernde Anteile dieser Kommunikationsart sind Reziprozität, scheinbare Autorität, soziale Bewährtheit und Konformität. Reziprozität meint hier das moralische Gleichgewicht zwischen Geben und Nehmen. Dies kann ein Lob am Morgen, das Abnehmen von komplexen Arbeitsvorgängen oder die Aushilfe an einem arbeitsreichen Tag sein. Das Wissen, jemandem etwas zu schulden, ist so stark ausgeprägt, dass es negative Emotionen und tiefe Schuldgefühle in uns hervorrufen kann. Wir sind dann bestrebt, einen Ausgleich zu schaffen, um diese Gefühle zu kompensieren und auszugleichen.
Weiter wird mit „scheinbarer Autorität“ das Überzeugen mit nur augenscheinlichen Mitteln definiert. Hiermit ist gemeint, dass beispielsweise Menschen in einem Anzug oder mit einem Titel, einem hohen Amt oder hoher gesellschaftlicher Position mehr Glauben geschenkt wird, als dies angebracht ist. In der Psychologie wird dieser Effekt auch als „Halo-Effekt“ bezeichnet.
Zudem lassen wir uns schneller überzeugen, wenn uns Menschen attraktiv und sympathisch erscheinen. Überzeugungskraft durch Zuneigung und Attraktivität ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitmenschen von der eigenen Meinung zu überzeugen.
Als letzter Punkt kann hier soziale Konformität genannt werden, anhand derer wir unser eigenes Verhalten ausrichten. Wenn wir beispielsweise eine große Menschenmasse bei Rot über eine nicht befahrene Straße gehen sehen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir dies auch tun, sehr hoch. Ähnlich verhält es sich damit, dass wir sehr wahrscheinlich flüsternd antworten, wenn wir flüsternd angesprochen oder etwas gefragt werden. Der Effekt der Konformität erhöht sich, wenn es um Personen geht, zu denen wir aufschauen und mit denen wir uns identifizieren wollen.
Neben Floskeln und Phrasen lässt sich zu den Techniken der persuasiven Kommunikation die Scheinlogik zählen, bei der zwei unabhängig voneinander stehende Aussagen miteinander verknüpft werden, wie: „Er kommt aus Ostfriesland und redet viel.“ Die Quintessenz dieser Aussage wäre, dass alle Ostfriesen gerne und viel reden – was definitiv nicht so ist.
Als abschließendes und perfides Instrument der persuasiven Kommunikation, lässt sich das Strohmann-Argument nennen.
Bei dieser rhetorischen Manipulationstechnik wird die Auseinandersetzung mit einem Argument nur fingiert und stattdessen dem Gegner das eigene Argument in den Mund gelegt.
Beispielsweise so:
A: „Ich finde, dass Cannabis erst ab einem gewissen Alter legalisiert werden sollte.“
B: „Wie können Sie so etwas sagen? Die hohen Kosten der Strafverfolgung bereits kleinster Mengen Cannabis belasten das wirtschaftliche System doch massiv!“
Beide Aussagen haben nichts miteinander zu tun, wirken im Kontext jedoch trotzdem als Einheit und belasten A.
Ein Gegenmittel wäre hier der Protest und konternde Einwände, um das Strohmann-Argument aufzudecken und für Klarheit zu sorgen.